Le choix d'un canal de déstockage

Le choix d'un canal de déstockage

La question est à présent de savoir quel(s) canal(aux) choisir pour le déstockage. La réponse intéresse directement le Grossiste en Gros, mais influe aussi fortement sur la stratégie du déstockage grossiste. On parle aujourd’hui de plus en plus de stratégie multi-canal.

Les entraves liées au choix des canaux de déstockage

Remplir des objectifs en termes de volume, de marges, de parts de marché, de rentabilité des investissements et de qualité de service nécessite la prise en compte de plusieurs types de contraintes au moment du choix des canaux de déstockage: des contraintes liées au marché-cible, au produit, aux intermédiaires, aux moyens de l’entreprise de vente en gros elle-même, à la nature de la concurrence et à l’environnement économique et juridique. Le marché-cible impliquera le choix d’un canal d’autant plus long que la clientèle est dispersée géographiquement et que le produit est acheté fréquemment. De même, le produit standardisé, de faible valeur ajoutée, avec une certaine durée de vie et un suivi peu élaboré aura tendance à transiter par des canaux plus longs qu’un produit temporaire ou de forte valeur. L’efficacité technique et l’efficience commerciale des intermédiaires doivent guider le grossiste déstockeur quant au choix des canaux. Les moyens financiers et techniques propres à l’entreprise déterminent aussi le choix du canal. Des PME préfèrent ouvrir leur propre canal (en franchise, par exemple) afin de mieux le contrôler, même si cette solution s’avère au bout du compte souvent chère. Enfin, la nature de la concurrence peut amener au choix d’un circuit spécifique, comportement d’évitement mais qui coûte cher, ou au choix d’un circuit analogue à celui de concurrents. Par ailleurs, des objections réglementaires ou conjoncturelles peuvent entraîner la disparition de certains intermédiaires. Il existe, bien sûr, des exceptions à ces règles et il est important de bien assimiler toutes les caractéristiques liées au contraintes de déstockage.