Les forces et faiblesses des grossistes en France

Après avoir identifié les forces et les faiblesses des disponibilités de la marque en magasin du grossiste en France, il est important de compléter l’analyse en mesurant les performances de la marque au magasin du grossiste déstokeur. Pour cela, on utilise essentiellement deux indicateurs qui éliminent l’influence de la disponibilité en magasin du grossiste en gros: la demande consommateur et la part de marché détenteur, ça veut dire la part de marché une fois la distribution numérique «DN » de toutes les marques ramenées sur une même base 100.

Le volume de vente de la marque se décompose en une demande consommateur et une disponibilité valeur comme décrit dans l’équation suivante :

Volume de vente en gros de la marque = [Volume de vente de la marque/DV] * DV

Le premier élément correspond à la demande consommateur. Il représente les ventes du grossiste en gros de la marque quand cette dernière est distribuée dans 100 % des magasins du déstockage grossiste. On mesure ainsi l’évolution des ventes de la marque indépendamment de la DV. Le deuxième élément, la distribution valeur « DV », mesure le niveau de présence de la marque dans les points de ventes du lot déstockage. Il s’agit ensuite de comparer la demande consommateur de la marque à celle des autres concurrents. La principale limite de cet indicateur est sa forte dépendance vis-à-vis des fluctuations du marché. Par exemple, si les volumes de ventes en gros évoluent fortement en fonction des effets saisonniers du déstockage fournisseur.