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| Le choix d'un canal de déstockage |
Les entraves liées au choix des canaux de déstockage
Remplir des objectifs en termes de volume, de marges, de
parts de marché, de rentabilité des investissements et de qualité de service nécessite
la prise en compte de plusieurs types de contraintes au moment du choix des
canaux de déstockage: des contraintes liées au marché-cible, au produit, aux
intermédiaires, aux moyens de l’entreprise de vente en gros elle-même, à la
nature de la concurrence et à l’environnement économique et juridique. Le
marché-cible impliquera le choix d’un canal d’autant plus long que la clientèle
est dispersée géographiquement et que le produit est acheté fréquemment. De
même, le produit standardisé, de faible valeur ajoutée, avec une certaine durée
de vie et un suivi peu élaboré aura tendance à transiter par des canaux plus
longs qu’un produit temporaire ou de forte valeur. L’efficacité technique et
l’efficience commerciale des intermédiaires doivent guider le grossiste
déstockeur quant au choix des canaux. Les moyens financiers et techniques propres
à l’entreprise déterminent aussi le choix du canal. Des PME préfèrent ouvrir
leur propre canal (en franchise, par exemple) afin de mieux le contrôler, même
si cette solution s’avère au bout du compte souvent chère. Enfin, la nature de
la concurrence peut amener au choix d’un circuit spécifique, comportement
d’évitement mais qui coûte cher, ou au choix d’un circuit analogue à celui de
concurrents. Par ailleurs, des objections réglementaires ou conjoncturelles
peuvent entraîner la disparition de certains intermédiaires. Il existe, bien
sûr, des exceptions à ces règles et il est important de bien assimiler toutes
les caractéristiques liées au contraintes de déstockage.
